办公家具之：旧的不去，新的不来？

发布人：上海华山家具 时间：2022-09-11

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　　从早上就一直下着的雨，淅淅沥沥，忽然抬头，窗外的雨什么时候停了？很多往事忽现，记得一个老客户和我谈起过要搬家，希望我安排一个业务人员去对接一下家具搬迁的工作。我说你的原则是什么呢，还用不用以前的
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呢？他说，以新的为主，希望到新的地方后有新的气象。我说好，我明白了。因为他没有说随便，他给了我原则。那么该我来和业务人员交待该如何做了。




　　怎么做？分三步走。


　　第一、按照标准尺寸，业务人员需要绘制新的房型图，不能有差错，以便回来后让设计师画CAD图。然后，听取客户的意见，并形成新的家具配置方案。如果能协助老板做出此次家具的预算就最好不过了。


　　第二、让客户初步定好家具的颜色，大小，款式等常规参数，并留下我们的产品样本和家具配置的其他可选择项，便于与客户及时沟通。


　　第三、把现有的家具清单详细的记录下来，甚至每个细节；再进一步和客户沟通，以便做整体预算。


　　做到这三条，客户心中会基本满意，接下来能不能取得客户的信赖，则完全依靠我们服务过程了。


　　大约在２００５年，美国一家国际公司采购我们的办公家具，后来也需要更新，由于家具量特别大，如果全部扔掉，很可惜；再说，扔掉再突击采购，一是资金审批有难度，二是也有瓜田篱下之嫌疑。怎么办呢？华山给出的建议是分批采购。每月上报总部换一批家具，这样，一大批家具重新翻新，省了一大笔费用，采购成本降到最低。由此一来，近十年我们华山一直是这家公司的办公家具供应商，送过去的报价，从没有被压低过，因为客户说，贵公司是为我们客户着想的。


　　这不是个案，在华山公司内部做培训时，我们的定位就是：替客户着想，为客户解决问题。


　　记得有一次，在浦东的良友大厦里，我们的一个客户需要从这个大楼搬到隔壁的大厦去，主要是拆装改结构，然后增加少量新的办公家具。你说这样的生意如何完成呢？网购？不是标准商品，不好操作。找厂家来吧，来了十五家，一听说这样的情况后，只有三家来报价，而且很高，由于我们和客户关系久了，也相当信任，客户就和我说了，希望能帮一次忙，我说，这当然没问题，华山家具就是做服务的，生产是一种服务，搬迁、改装、翻新、新增更是服务啊。即使这样的服务成本高，收益低。


　　我们每年都要做一些明摆着不挣钱的单子，为什么？能帮则帮。不是一切的业务往来都是为利而去。这就如同帮助身边需要帮助的人，自然而然的事。


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